現(xiàn)狀

中小經(jīng)銷商愛(ài)賒銷 
      在問(wèn)及這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，銷售對(duì)講機(jī)多年的一家北京經(jīng)銷商表示：“這個(gè)是很正常的銷售行為。我覺(jué)得越是競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)在不斷降低的行業(yè)，越會(huì)有賒銷的行為。生意難做，資金要在關(guān)鍵的時(shí)候起作用，能獲得賬期清為什么還要一次性付清？一般的中小對(duì)講機(jī)經(jīng)銷商一般也有差不多30天的賬期。所以通常經(jīng)銷商會(huì)等到訂單臨近以后再訂貨，來(lái)得及運(yùn)作，這樣對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，資金回籠快，自己的風(fēng)險(xiǎn)更低。”

     對(duì)講機(jī)行業(yè)的賒銷如此普遍，對(duì)此，一位不愿意透露姓名的某對(duì)講機(jī)渠道的操盤手透露：“對(duì)講機(jī)廠商的渠道賒銷普遍，南方地區(qū)居多，對(duì)講機(jī)渠道商賒銷比其它地區(qū)要突出些，廣州、深圳、福建明顯，東北也比較明顯。渠道賒銷周期一般1個(gè)月～2個(gè)月，有的甚至比這個(gè)還要長(zhǎng)。

     渠道商通常會(huì)根據(jù)合作伙伴的實(shí)力來(lái)決定賬期的長(zhǎng)短。利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)并存，總代理們通常給實(shí)力雄厚的合作伙伴的帳期都比較長(zhǎng)，因?yàn)榭偞鷤冎浪麄兛隙ú粫?huì)跑路，對(duì)于這樣風(fēng)險(xiǎn)小、有實(shí)力的合作伙伴，總代理商也會(huì)給賬期支持。只不過(guò)那帳期時(shí)間比較長(zhǎng)，而利潤(rùn)肯定就相對(duì)也高些。

原 因

     從廠商到總代、分銷商，再到下游的渠道商、經(jīng)銷商，到達(dá)用戶的各個(gè)渠道層面普遍都存在賒銷的情況。在編輯對(duì)對(duì)講機(jī)分銷商、總代采訪反饋信息來(lái)分析，在行業(yè)不景氣，采購(gòu)單子并不多的，僧多粥少，迫于市場(chǎng)的壓力，對(duì)講機(jī)廠商、渠道商、經(jīng)銷商也同樣不得不對(duì)自己的下游渠道實(shí)行賒銷的策略，只是不同的渠道其賬期也有不少的區(qū)別。

     一位對(duì)講機(jī)銷售談到：“在中關(guān)村里，渠道商之間存在這么幾個(gè)價(jià)格定位，即：拿貨價(jià)、現(xiàn)結(jié)價(jià)、現(xiàn)金現(xiàn)結(jié)價(jià)。我們對(duì)講機(jī)行業(yè)內(nèi)也同樣存在各種各樣的渠道價(jià)。”仔細(xì)品味一下該內(nèi)業(yè)人士的話，我們不難發(fā)現(xiàn)，只所以存在渠道價(jià)格差異化，其根本原因依然來(lái)自渠道商放貨后資金回收的速度快慢，資金回收越快的方式，其放貨價(jià)格自然會(huì)越優(yōu)惠。

賒銷方式為經(jīng)銷商們帶來(lái)好處

     對(duì)講機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，品牌眾多，為了快速贏得客戶，很多中間商對(duì)客戶也會(huì)做相應(yīng)的賬期，因此渠道商是否提供賬期則轉(zhuǎn)變成了經(jīng)銷商對(duì)上游的需求。做國(guó)產(chǎn)對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的渠道商朋友也對(duì)此表示肯定，他說(shuō)道：“主要由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)行業(yè)就是這樣。要改變當(dāng)前的賒銷鋪貨的情況也不是沒(méi)有可能，但是別人家都有渠道放貨帳期，為什么從你這沒(méi)有帳期的地方拿東西呢？賬期沒(méi)了，放貨少了，利潤(rùn)自然會(huì)少很多。可見，渠道放賬就很普遍。”不過(guò)，控制賬期的風(fēng)險(xiǎn)也很重要。主要看合作關(guān)系，關(guān)系好，賬期長(zhǎng)，有的關(guān)系好，拿了貨就跑路了，也不怎么好控制放貨的風(fēng)險(xiǎn)。

      經(jīng)銷商對(duì)渠道商賒銷的態(tài)度則是我不給，你不給，總是有人給的。相對(duì)而言，賒銷對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也有好處，客戶會(huì)更加放心一些。比如大家買東西總想要有個(gè)什么保障，換位思考一下，如果我是用戶，也就是說(shuō)渠道給我的貨，要是有賬期的話，一旦質(zhì)量有問(wèn)題，就可以換貨或者退貨。如果錢付了，對(duì)方就可以找理由搪塞了。如果大家銷售的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，售后服務(wù)做得仔細(xì)周到，這些問(wèn)題恐怕也可以解決的。

     然而，因?yàn)楣?yīng)商的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量都參差不齊，所以導(dǎo)致渠道商不得不利用賬期來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)不足，加上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，賒銷也就必然盛行了。

賒銷鋪貨換渠道

     在分析國(guó)內(nèi)對(duì)講機(jī)渠道鋪貨普遍的現(xiàn)狀時(shí)，他指出：“這主要與廠商的銷售方式有關(guān)，國(guó)外廠商為了能在內(nèi)地獲得持續(xù)發(fā)展必然要保證代理的利潤(rùn)，但國(guó)內(nèi)廠商自身的渠道建設(shè)比較成熟一些，自身開發(fā)的產(chǎn)品功能也相對(duì)簡(jiǎn)單一些，在研發(fā)上的投入相對(duì)要少一些，所以價(jià)格相對(duì)便宜。因此，須在市場(chǎng)上搶到一些份額才能有生存的機(jī)會(huì)。賒銷鋪貨也就成為了擴(kuò)展渠道代理關(guān)系的方式。”

賬期成渠道競(jìng)爭(zhēng)

     國(guó)內(nèi)對(duì)講機(jī)產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)水平上與國(guó)外產(chǎn)品還有差距，當(dāng)面對(duì)多如牛毛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，為了打開市場(chǎng)和銷路，自然把價(jià)格降的很低來(lái)占據(jù)低端市場(chǎng)的份額，因而帳期的長(zhǎng)短也成了一個(gè)取勝的關(guān)鍵。大部分用戶總是考慮購(gòu)買對(duì)講機(jī)以后的售后服務(wù)和技術(shù)支持的保障問(wèn)題，一般不會(huì)把貨款全部給經(jīng)銷商，而是分幾次付清。因?yàn)橛脩魮?dān)心將貨款全部付清后，其供應(yīng)商的服務(wù)就跟不上。而經(jīng)銷商收不到用戶的貨款，自然也不會(huì)給其上游渠道商的欠款。以此類推就很容易引起渠道鏈的連鎖反應(yīng)，由此可見，其實(shí)廠商也在參與渠道賒賬。

     某渠道商談到：“現(xiàn)在對(duì)講機(jī)行業(yè)不太好做，主要競(jìng)爭(zhēng)多，渠道放賬比較多，大家都愿意去放賬的原因也很多。主要表現(xiàn)在用戶需求不太旺，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。也遇到過(guò)下游渠道拿了貨，后來(lái)就收不上來(lái)貨款的情況。要想改變當(dāng)前的賒銷、鋪貨情況，目前一段時(shí)間不好辦，主要是市場(chǎng)不太好做。如果經(jīng)濟(jì)形式好一點(diǎn)的話，企業(yè)就有發(fā)展，企業(yè)發(fā)展就要追加成本，就會(huì)有市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。”